Beter scoren met Marketing? Gratis tips voor meer succes!

Hoe vertel jij het verhaal over jouw bedrijf?

Veel B2B bedrijven zijn veel te bescheiden. Ze werken zo hard aan het opbouwen van hun marktpositie, aan het verbeteren van hun bedrijf, aan innovaties, aan het bedienen van hun klanten dat ze vergeten hun verhaal te vertellen. Want als het er op aankomt heeft ieder bedrijf zijn eigen verhaal. Een verhaal dat het waard is om gedeeld te worden. De uitdaging is om uit te vinden hoe je dat verhaal kunt delen op een manier die aansluit bij de behoeften en prioriteiten van jouw prospects en klanten. Het gaat erom het verhaal zo aantrekkelijk te maken dat het de perceptie van waarde en urgentie verhoogt, wat resulteert in meer gekwalificeerde leads en een sneller besluitvormingsproces.

DE WERELD WORDT STEEDS COMPLEXER.

B2B-marketeers worden geconfronteerd met een steeds complexere mix van kanalen en vaardigheden die nodig zijn om een ​​Content- en Inbound Marketing-strategie te creëren die, wanneer goed uitgevoerd, resulteert in kwantificeerbaar bewijs voor een gezonde ROI op de gedane investeringen. Terwijl meer dan 90% van de B2B-marketeers in content investeren als onderdeel van hun marketingmix, is Contentmarketing meer dan alleen het creëren van content waar jouw kopers om geven.

Het eerste wat jouw inhoud moet doen is aandacht trekken, vervolgens betrokkenheid creëren en mensen aan het praten en delen krijgen om hun probleem op te lossen. Zodra je dat doet, dan kun je de bijdrage aan je ROI kwantificeren.

POSITIONERING IS DE BASIS VOOR EEN GROTERE EFFECTIVITEIT.

Positionering is de plaats die je in het brein van je potentiële kopers weet te krijgen. Het is de kunst om jouw onderscheidende waarde te delen op een manier die resoneert met jouw kopers. Die hen bijna dwingt om betrokken te raken bij jouw bedrijf, om vertrouwen op te bouwen, waardoor je het beslissingsproces versnelt en je prospect bij jou gaat kopen. Bij positionering draait alles om dé onderscheidende waarde van jouw bedrijf.

“Je onderscheidende waarde: Dat is de kruising van de sterke punten van jouw bedrijf met de behoeften van de klant”.

Kijk bijvoorbeeld nog maar eens hoe Volvo dat deed in de jaren 70. Bij Volvo ging hun positionering over veiligheid. Ook nu staan ze nog steeds bekend om hun veiligheid, maar hebben ze daar ander waardes aan toe weten te voegen; design, social responsibility, duurzaamheid, etc. Apple staat bekend om het intuïtief gebruik van hun apparaten; ze zijn allemaal makkelijk te gebruiken. Google is synoniem voor zoekopdrachten. Kortom; je hoeft het merk maar te noemen en er gaat een lampje in je brein branden waar het voor staat. Heb je dat lampje voor jouw bedrijf al gevonden?

Om dat lampje over jouw bedrijf bij jouw prospects te laten branden is het van belang voor bedrijven om blijvend content te creëren die een ​​bron is voor consistente branding en waardevolle berichten binnen én buiten de organisatie.

WAAR STAAT JOUW BEDRIJF OM BEKEND? WAT IS JOUW POSITIONERING?

Zet jouw onderscheidende waarden centraal in jouw contentplannen. De onderwerpen rond het epicentrum zijn de pijnpunten, de uitdagingen, die je prospect, je Buyer Persona, heeft en die jij kunt oplossen.

Je bedrijfspositionering is het draaipunt. Bouw verhalen die relevant zijn voor je Buyer Persona’s, die keer op keer je waarde onderbouwen. Werk aan verhalen die belangrijk zijn voor de koper en tegelijkertijd de waarden overbrengen waar jouw merk voor staat. Op deze manier zijn verhalen een verhaal bedoeld om te informeren, te onderwijzen of te vermaken. Verhalen kunnen gaan over elk van de verschillende waarden en hoe problemen worden opgelost.

“Een verhaal geeft mensen voldoende ruimte om zelf te denken”

Door merk- en klantenbelangen op elkaar af te stemmen, moet je van begin tot eind over je verhaal nadenken. Je moet uitzoeken hoe jouw onderscheidende waarde op elk punt in het verhaal speelt. Gebruik objectieve informatie om jouw product of dienst in een heldere context te brengen. Maar wees ook niet te benauwd om in te spelen op emoties die er bij je klanten kunnen spelen. Wat gebeurt er als ze hun beslissing te lang uitstellen? Raken ze dan achterop? Missen ze leads? Verliezen ze hun concurrentiepositie? Denk vooruit en ontdek de gaten in jouw verhaal om op bezwaren te anticiperen.

De 3 Hoofdrolspelers in je verhalen:

1. De Held: Bedenk je: de koper moet altijd de held zijn in jouw verhalen.

2. De Boef: Alles wat in de weg staat om het probleem op te lossen is ‘De Boef’.

3. De Mentor: Een personage dat de held leert de boef te overwinnen

Het is belangrijk om de juiste structuur te gebruiken voor het vertellen van je verhalen in B2B-marketing. Wanneer je begint met het opstellen van een verhaal, begin dan met een algemeenheid, een probleem dat door veel van je prospects wordt onderkend. Wat kan er mis gaan? Waar ligt de uitdaging van je klant om een probleem te overwinnen? Leg uit hoe het probleem door jouw product of dienst wordt opgelost en laat je prospect zelf de conclusie trekken dat dat voor hem de juiste oplossing is. Weet je niet precies waar de problemen van je klanten écht liggen? Denk dan eens aan een Kwalitatief B2B Klantonderzoek. Dat geeft je veel inzicht waar je op in kunt spelen.

Denk na over hoe je je argumentatie zou gebruiken in een persoonlijk gesprek. Luister naar klanten wat de bezwaren kunnen zijn. Wat zijn de tegenwerpingen die jouw prospect zou kunnen gebruiken. Waar ligt z’n huivering of angst om jouw product niet te kopen? Dit helpt je bij het beantwoorden of tegengaan van bezwaren in jouw verhaal. Het zal je helpen om te anticiperen op wat er komt.

MENSEN ZIJN TE LUI OM TE LEZEN.

Mensen zijn inherent lui om veel te lezen; er komt immers al zo veel op hen af. Bovendien wordt er veel op het mobieltje gelezen. Ik vind het al knap dat je tot hier bent gekomen! 😉  Als ze teveel hindernissen in het verhaal tegenkomen dan zullen ze geen volgende stappen zetten en een poging ondernemen om zaken met je te willen doen. Verwijder de hindernissen in de verhalen die je vertelt. Een goed alternatief voor je verhaal is een podcast of een video!

Zorg ervoor dat je de punten voor jouw prospects verbindt. Ze zullen het niet zelf doen. Je hoeft je verhaal over jouw bedrijf niet te veranderen als het nog steeds klopt. Misschien moeten sommige aspecten worden vernieuwd, maar je hoeft niet telkens weer nieuwe inhoud te maken. Denk eerder na over hoe je meer gebruik kunt maken van de verhalen die je al hebt. Zolang het probleem van je klant blijft bestaan, is jouw verhaal actueel. Maar is je bedrijf op wezenlijke punten veranderd? Zorg dan dat je je verhaal aanpast. Anders blijven je prospects teveel in het verleden hangen en krijg je niet de kansen die je verdiend!

WEES CONSISTENT!

Een ander ding om op te letten is de consistentie van het verhaal. Blijf consistent in alle verschillende media waarmee je je doelgroepen bereikt. Dus vertel niet in het ene medium het ene verhaal en in het andere een ander. Dat verwart waar je voor staat.

6 FOUTEN GEMAAKT IN B2B STORYTELLING

Te veel over JOU!

Het verhaal niet ‘Serialiseren’

Het verhaal niet via verschillende kanalen vertellen

De verkeerde “problemen” aanpakken

Vergeten van conflicten

Over jouw bedrijf spreken in de 3e persoon

Effectieve B2B-contentmarketing is meer dan het inleven in de interesses en behoeften van kopers. Contentcreatie en marketinginspanningen moeten inspelen op de behoeften van de prospect. Ze moeten relevant zijn voor de problemen die ze proberen op te lossen. Het beheren van contentcreatie in een dergelijke omgeving kun je bereiken door verhalen te vertellen en merkpositionering te ontwikkelen waar jouw bedrijf voor staat. Om een duidelijke waarde te articuleren; hoe jouw oplossingen voldoen aan de behoeften van de koper.

IS STORYTELLING OOK IETS VOOR JOUW BEDRIJF?

Wil je ook weten hoe je Storytelling gebruikt om je bekendheid te vergroten, de betrokkenheid van je prospects bij jouw bedrijf te verbeteren en je het besluitvormingsproces van je prospects kunt versnellen? Neem dan gerust contact op voor een inspirerend gesprek. Ik weet wel iemand die je hierbij kan helpen.. Maar doe het wel snel. Want voordat je het weet is het jaar alweer om. Het is nu de tijd om over volgend jaar na te denken als je snel uit de startblokken wil. Dus boek nu nog een persoonlijk consult. Want voor je het weet is ook mijn agenda vol..

Frank Bouman MM

Biz & Buzz Convincing B2B Marketing

Terug naar het overzicht

Beter scoren met Marketing? Gratis tips voor meer succes!