Marketing inspiratie? Abonneer je hier!

Lead Nurturing; het (op)voeden van je lead tot klant.

Gefeliciteerd! Je hebt een lead! Maar hoe ga je daar nu mee om? Lead Nurturing is letterlijk het voeden van je lead. Een lead is iemand die interesse heeft getoond in jouw product of dienst. Hij is dus nog niet per sé een klant! Je hebt hem op je website uitgenodigd iets van je te downloaden of aan te vragen en je bent in het bezit gekomen van zijn e-mail adres. Dus wat ga je nu doen?

Als het goed is, is je aanbod voldoende om verder interesse op te wekken. Maar je moet je je beseffen dat je prospect nog steeds in de ‘interesse’ fase is. Besef je dat 97% van de klanten pas contact met je opnemen als ze al voor je gekozen hebben! Hij zal waarschijnlijk naar meerdere websites gaan om informatie in te winnen. Dus hoe zorg je er voor dat je zijn interesse vast houdt? Dat doe je met ‘Lead Nurturing’.

Wat is ‘Lead Nurturing’ en waarom is het zo belangrijk?

Lead nurturing is het doelbewuste proces om een ​​gedefinieerde doelgroep te bereiken door relevante informatie te verstrekken in elke fase van de klantenreis, waarbij jouw bedrijf wordt gepositioneerd als de beste (en veiligste) keuze om je prospects in staat te stellen het door hun gewenste resultaat te bereiken.

Een effectief verzorgd proces van marketing en lead generation, beweegt jouw prospects actief door al je inspanningen in het verkoopproces naar het punt dat zij betalende klanten worden. Lead nurturing maakt gebruik van zowel marketing- als verkooptactieken om de voorspelbaarheid en snelheid van de omzetgroei te vergroten.

Wat zijn de ervaringen met Lead Nurturing?

  • Leads die effectief worden gevoed, produceren een omzetstijging van 20%. (Bron: DemandGen)
  • Effectieve lead nurturing genereert 50% meer verkoop-klare leads tegen 33% lagere kosten. (Bron: DemandGen)
  • Verzorgde leads maken 47% meer aankopen dan niet-gevoede leads. (Bron: The Annuitas Group)
  • Relevante e-mails genereren 18 keer meer omzet dan massa e-mails. (Bron: Juniper Research)
  • 82% van de prospects zegt dat lead nurturing content gericht op hun specifieke branche waardevoller is. (Bron: MarketingSherpa)

Het proces van ‘Lead Nurturing’.

Het is van belang dat je oprecht je prospects koestert en niet overdondert met een Tsunami van e-mails of maandelijkse (of zelfs wekelijkse) nieuwsbrieven. Het koesteren en voeden met informatie naar jouw prospects is een duidelijk afgebakend proces.

Opvoeden: in het begin is een verzorgend proces gericht op het onderwijzen van klanten en het leveren van commerciële voor de prospect interessante informatie.

Informeer je prospects hoe ze betere beslissingen kunnen nemen en hun interesse in actie kunnen omzetten.

Wees betrokken: door relevante inhoud te delen, win je de betrokkenheid van je prospect en begint een dialoog.

Omzetten: wees duidelijk over hoe je prospects met jou in contact kunnen komen en hoe ze het gesprek met je aan kunnen gaan.

Soorten Lead Nurturing

Lead nurturing is niet een ‘one-size-fits-all’ strategie. Er zijn vele soorten programma’s die zijn afgestemd op de situatie van je prospects en jouw doelstellingen. We hebben drie soorten geïdentificeerd die van toepassing zijn op de overgrote meerderheid van situaties.

Betrokkenheidsprogramma’s houden je leads betrokken bij jouw bedrijf door geloofwaardige, ongecompliceerde en interessante inhoud aan te bieden die relevant voor hen is waardoor u  hun interesse behoudt.

Onderwijsprogramma’s dagen je leads uit om de voordelen van je producten of diensten te overwegen en bieden unieke inzichten over hoe zij hun werk beter en effectiever kunnen uitvoeren.

Actieve trechterprogramma’s zijn gericht op leads die actief zijn ingegaan je aanbod.  Met deze campagnes komt het moment dat marketing en verkoop in volledige afstemming moeten werken om uw werk tot het uiteindelijke doel te brengen: het binnen halen van een betalende klant.

Elk van deze programma’s heeft verschillende soorten campagnes die ontwikkeld worden om aan de verschillende doelstellingen te voldoen en om aan te sluiten bij de context van jouw prospects.

Effectieve campagnes maken.

Dit is het stapsgewijze proces dat we gebruiken bij het maken van lead nurturing-programma’s voor onze klanten:

Definieer buyer personas.

Inzicht in wie je probeert te bereiken, biedt een enorm marketing- en verkoopvoordeel. Het creëren van buyer persona’s kost tijd, maar zodra ze voltooid zijn, richten ze zich op en maken ze gebruik van je inspanningen. Je kunt eenvoudigweg niet consequent effectieve opvoedingsprogramma’s hebben zonder duidelijk omschreven persona’s.

Progressieve profilering.

De mogelijkheid om informatie te verzamelen over de mensen die je website bezoeken en het downloaden van je inhoud is nog nooit zo eenvoudig geweest. Door middel van progressieve profilering is je bedrijf in staat om de juiste informatie over je leads te verzamelen om jouw boodschap verder te focussen en gekwalificeerde gesprekstarieven te verhogen.

Maak relevante inhoud.

Volgens een recente studie van het Content Marketing Institute en MarketingProfs produceert 70% van de bedrijven meer inhoud dan een jaar geleden. Inhoud maken is niet genoeg.  Je moet relevante inhoud maken. Hier zijn enkele tips om dat te realiseren.

Ken je publiek

Bepaal de reis die je prospect doorloopt.

Gebruik een persoonlijke, klantvriendelijke, toon

Hou het simpel

Personaliseer de inhoud

Bepaal welke programma’s moeten worden geïmplementeerd.

Overweeg deze vragen:

Welke lead nurturing-campagne (s) passen het best bij jouw bedrijfsbehoeften?

Heb je de bemensing, de capaciteiten, om de campagne effectief uit te voeren?

Wat is nog nodig om de campagne succesvol te maken?

Beschik je over de juiste systemen om de gekozen campagne (s) te ondersteunen?

Stel duidelijke doelen.

Voordat je begint met een lead nurturing-campagne, moet je duidelijk doelen definiëren zodat je weet wat als ‘succes’ wordt beschouwd. Zonder duidelijke doelstellingen van wat je probeert te bereiken met je lead nurturing-campagnes, zul je nooit weten of zien of het een succes is of niet.  Doelen kunnen zo simpel zijn als “X% open tarief en X% klikfrequentie” of “X% conversie”. Deze zijn volledig aan jou, maar je moet ze wel van tevoren hebben vastgesteld.

Testen, meten en aanpassen.

Stop nooit met testen en leer wat het beste past bij jouw koperspersoonlijkheid. Gebruik elk contactpunt als een kans om A / B-tests uit te voeren, of het nu gaat om e-mails of landingspagina’s, of iets anders.  Je wil items zoals afbeelding of kopteksten testen, de positie van het responseformulier op de pagina of de onderwerpregel van je e-mail. Door dit te doen, kun je zien wat je dichter bij je vastgestelde doelen brengt.

Alles samenbrengen

Effectieve lead nurturing kan een blijvend en diepgaand effect hebben op het succes van jouw bedrijf. Het vermogen om een ​​succesvol programma te maken en te beheren vereist toegewijde medewerkers, een krachtige en strategische aanpak, solide technologie en een goed proces dat acties van het begin tot het eind afstemt.

Hoewel de inspanning groot is, is de beloning zeker de moeite waard.

Marketing inspiratie? Abonneer je hier!