Marketing inspiratie? Abonneer je hier!

Marketinginzicht leidt tot meer zakelijk succes.

De 7 inzichten voor zakelijk succes.

Continue zakelijk succes, wie wil dat nu niet. Inzicht in de belangrijkste succesfactoren is voor ieder bedrijf en iedere ondernemer van belang. Toch zijn er veel bedrijven die het verkrijgen van inzichten niet tot de dagelijkse praktijk maken. Inzicht in ‘Weten wat je klant wil’, is een absolute must!

“Je ziet het pas als je het door hebt” zei Johan Cruijff. Het leggen van de verbanden tussen verschillende inzichten maakt dat je nieuw inzicht krijgt. “Marketing is nog moeilijker dan wiskunde” zegt een klant van mij. Alle variabelen die je hebt in marketing laten zich niet in een wiskundige formule vatten. ‘Big Data’ lijkt voor sommigen het antwoord. Te veel informatie kan er ook voor zorgen dat je door de bomen het bos niet meer ziet. Bovendien geldt; Inzichten uit het verleden bieden geen garantie van de toekomst. Het zijn de inzichten van vandaag, op alle niveau’s; Mega. Macro, Meso én Micro bij elkaar, waarmee je zicht op de toekomst kunt creëren. Denken vanuit je bewustzijn is onvoldoende om dat te bereiken. Voedt je intuïtie en je zult tot betere inzichten komen. Met ‘De 7 inzichten voor zakelijk succes’ wil ik je inspireren om zelf tot het juiste inzicht te komen. Om niet alleen nu, maar op lange termijn succesvol te zijn.

De meest succesvolle bedrijven worden vaak geroemd om hun strategie. Over de wijze waarop ze hun markt of een probleem hebben benaderd of hun product of dienst gestalte hebben gegeven. Maar waar velen aan voorbij gaan is het inzicht dat de basis vormt van de strategie. Marketinginzicht laat zien wat de kern van het probleem is. Inzicht in het probleem geeft inzicht in de oplossing. Dus is de kernvraag hoe komen we tot dit inzicht?

Inzicht is begrijpen.

Inzicht is het beseffen, bewust worden, begrijpen van een (vaak) complexe situatie. Inzicht is ‘Het herkennen van de verbanden tussen de verschillende elementen van het probleem’. Inzicht is het begrijpen hoe het probleem werkelijk in elkaar zit. Inzicht wordt ook wel eens omschreven als de ‘Aha-beleving’. En dat is het ook. Zodra je inzicht hebt verkregen in het probleem, dan is de oplossing ook snel duidelijk. “Aha denk je dan, dat is er dus aan de hand. En zo kan ik het oplossen.”

Inzicht is het herkennen van verbanden.

Het verkrijgen van inzicht is vooral een kwestie van logisch nadenken en verbanden leggen. Juist het zien van samenhang leidt tot inzicht. Analyse van de situatie speelt hierbij een belangrijke rol, maar pas als de samenhang tussen alle informatie wordt gezien dan hebben we het over inzicht. Vooral de samenhang tussen oorzaak en gevolg speelt hierbij een grote rol. Het gevolg is vaak voor iedereen zichtbaar. Het gevolg oplossen is echter vaak niet de oplossing voor het daadwerkelijke, onderliggende probleem. Deze aanpak wordt ook wel de ‘aspirinestrategie’. Genoemd. Een aspirientje bestrijdt de hoofdpijn (het gevolg) maar vaak niet de oorzaak. Juist het zoeken naar de oorzaak van het symptoom leidt tot inzicht. En op basis van dat inzicht kun je besluiten of een aspirientje wel de juiste oplossing is of slechts het symptoom bestrijdt.

Analyseer eerst het probleem!

Een belangrijke voorwaarde om tot inzicht te kunnen komen is dat je open staat voor het probleem. En dat is niet eenvoudig. Onze aangeleerde neiging om direct in oplossingen te denken zorgt er vaak voor dat we moeilijk tot inzicht komen. Stephen Covey omschrijft in zijn boek ‘The 7 Habits of Highly Effective People’ heel duidelijk tegen welke beperkingen we aanlopen als we worden geconfronteerd met een probleem. “We luisteren en analyseren slecht als het over problemen gaat. We evalueren het probleem al snel vanuit ons eigen waardesysteem: goed of slecht. We zetten het probleem al snel af tegenover ons eigen geloofsysteem: eens of oneens. We interpreteren het probleem al snel in het licht van onze vooroordelen en vooropgestelde meningen. We analyseren het probleem al snel vanuit onze beperkte inzichten, ervaringen en capaciteiten.”

Deze manier van omgaan met problemen, gecombineerd met onze aangeleerde neiging om direct in (concrete) oplossingen te denken, zorgt in veel gevallen weer voor nieuwe problemen. We besteden namelijk kostbare resources aan een oplossing die slechts een mogelijkheid is omdat we geen inzicht hebben in het werkelijke probleem. En deze verspilling van kostbare resources kan weer leiden tot een nieuw probleem.

“Je verdrinkt omdat je niet kunt zwemmen”.

Een mooi voorbeeld van inzicht is de wijze waarop toenmalig Minister van Financiën Wouter Bos omging met de kritiek van Dirk Scheringa. Volgens Scheringa was zijn DSB bank ten onder gegaan omdat Wouter Bos hem niet wilde redden. Wouter Bos reageerde adequaat met een treffend inzicht: “Je verdrinkt niet omdat je niet wordt gered, je verdrinkt omdat je niet kunt zwemmen.”

“Je kunt een kikker niet vertellen wat de oceaan is; hij kent alleen de vijver”. Lao Tse.

Er zijn talloze voorbeelden waarin inzicht in het probleem tot de oplossing leidt. Johan Cruijff beschikte over een ongekend inzicht als het op voetbal aankwam. Zijn stellingen zijn vaak even simpel als logisch en “da’s logisch” als je inzicht hebt. Hoewel ik zelf toen geen verwoed voetbal fan was, genoot ik altijd van zijn scherpe analyses en treffende oplossingen. Je hoorde vaak dat mensen hem niet konden volgen en dat is ook begrijpelijk als je niet dezelfde verbanden weet te leggen als hij deed. Daar is zijn beroemde uitspraak: “Je ziet ‘t pas als je ‘t doorhebt”, dan ook volledig op van toepassing.

Inzicht leidt tot duurzaam concurrentievoordeel.

Juist in marketing, waarin een scherpe strategische analyse vaak moet worden verbonden aan een creatieve, conceptuele uitwerking, is inzicht essentieel. Kenichi Ohmae, mede-oprichter van de ‘Strategic management practice’ van McKinsey & Company, onderschrijft in zijn bestseller ‘The Mind of the Strategist’ het belang van inzicht. Volgens Ohmae is inzicht essentieel om duurzaam concurrentievoordeel te realiseren. Het vermogen van een organisatie om ‘out-of-the-box’ te denken helpt het noodzakelijke verband te leggen tussen de organisatie, de doelgroep en de concurrentie.

Juist het gebruik van creativiteit en intuïtie zorgt er voor dat de huidige (ongewenste) situatie kan worden doorbroken, waarmee het aanwezige probleem wordt opgelost. Daarnaast is creatief, intuïtief gedrag minder eenvoudig kopieerbaar door de concurrentie, waardoor het gerealiseerde concurrentievoordeel duurzamer is.

Daarom is het extra interessant om zijn conclusie over strategie in ons achterhoofd te houden als we een nieuwe strategie moeten ontwikkelen.

‘De beste strategieën zijn dan ook perfect planmatig uitgevoerde oplossingen die ontstaan vanuit creatieve, intuïtieve inzichten in het aanwezige probleem.’

Kwalitatief onderzoek is dé basis voor goed klantinzicht.

Deskresearch is een goede basis om inzicht te krijgen in de markten, ontwikkelingen, trends, etc. Maar als je écht wilt weten hoe je klanten over jou, je producten of diensten denken dan geeft kwalitatief onderzoek je een schat aan informatie. Voor verschillende bedrijven hebben wij kwalitatief onderzoek uitgevoerd. Individuele diepte interviews waarbij de klant open en vrij zijn mening kan geven over producten, diensten en over de tevredenheid over hun toeleveranciers. Dat is vaak heel onthullend! Wat ze jou liever niet recht in het gezicht willen zeggen, dat vertellen ze volledig open aan derden. Dat geeft veel informatie over hoe ze jouw producten of diensten ervaren. Hoe hun keuzeproces is. Welke alternatieve aanbieders zij zien. Vaak zijn dat hele andere dan waar de leverancier zelf aan denkt. Over hun visie op toekomstige afname. En vooral wat de mogelijkheden zijn om meer zaken te doen. Op deze manier kun je je bedrijf veel beter afstemmen op de vragen uit de markt, de concurrentie voor blijven en snel je omzet verder vergroten.

Marketing inspiratie? Abonneer je hier!