Waarom je jezelf niet één, maar in drie keer moet verkopen.
Als je een professional bent die zijn eigen producten of diensten en dus je zelf, moet verkopen, realiseer je dan dat je dat niet in één keer kunt doen. (Inbound) Marketing is een gecompliceerd vak en (Inbound) verkoop vaak ook. Vooral als het over jezelf gaat. Realiseer jezelf vooral dat je toekomstige klant ook door een proces gaat. Daarom moet je drie fases in bouwen in je verkoopproces:
#1: Verkoop de verandering
#2: Verkoop de oplossing
#3: Verkoop je zelf.
Wil je weten hoe je inhoud geeft aan die verkoop gesprekken? Lees dan verder.
#1: Verkoop de verandering.
Het maakt eigenlijk niet uit wat voor product of dienst je verkoopt, maar vrijwel altijd verkoop je de oplossing voor een probleem van je klant. Die oplossing brengt voor je klant een verandering met zich mee. Een verandering van werkwijze, een verandering van leverancier, een verandering in hoe hij/zij het probleem wil oplossen.
Veel verkopers hebben hun elevator pitch al klaar staan. Hoe goed ze zijn, wat ze zoal voor klanten gedaan hebben en hoe tevreden die er over zijn. Allemaal mooie woorden maar helaas zijn er maar weinig prospects die daar, in die fase van het proces, écht in geïnteresseerd zijn. Natuurlijk ben je een professional in je vak. Maar ook daar zijn er zoveel van. De eerste snaar die je moet proberen te raken is die van het échte probleem van de klant en waarom daar een verandering in aangebracht zou moeten worden. Dus focus als eerste op je prospect (Of lees hier nog even mijn blog over Customer Intimacy; verdiep je in het probleem van je klant).
Laat je prospect duidelijk vertellen wat zijn of haar probleem of uitdaging is. Hoe hij er over denkt om dat op te lossen. Of er een gat is tussen het probleem en de oplossing. Of je klant in staat is om dat zelf op te lossen of dat hij daar hulp bij nodig heeft.
Wees je bewust van emotie.
Ieder probleem of uitdaging gaat gepaard met emoties. Als je klant het zelf niet kan oplossen dan voelt ie zich misschien incompetent of onzeker. Weet hoe je daar op in kunt spelen zonder je klant tegen jezelf in het harnas te jagen. Soms mag je best een beetje brutaal zijn; je klant uit de tent lokken. Doe eens een boute uitspraak en kijk hoe daar op wordt gereageerd. Dan ontdek je hoever je kunt gaan.
Eindig altijd met een vraag!
Kijk altijd met welke vraag je je prospect kunt overtuigen. Als ie instemmend met z’n hoofd knikt dan is dat een duidelijk teken dat je hem mee krijgt. Zorg in ieder geval dat je op een natuurlijke manier nieuwsgierig bent. Dat je oprecht geïnteresseerd bent in het probleem van je klant en de oplossingsrichtingen waar hij al naar gekeken heeft. Gebruik een duidelijke structuur in je aanpak. Ontdek waar het gat ligt tussen de huidige situatie en de doelstellingen die je prospect wil bereiken. Wat is de situatie nu? Wat zijn z’n doelen? Wat is zijn huidige plan van aanpak?
De 5 Waarommen.
De ‘Waarom’ vraag is altijd een hele belangrijke. Vraag altijd door ‘Waarom’ je prospect een oplossing wil voor z’n probleem. Blijf daar vooral in door vragen. Net een keertje vaker dan je nu zou doen. Waarom? Om dat je dan dieper komt bij de werkelijke motivatie, de drijfveer, de noodzaak van je klant hoe graag hij het probleem wil oplossen. Waarom 5 keer? Omdat dat vast een keertje vaker is als je nu gewend bent te doen ;-). Maar vooral omdat je dat in de gelegenheid stelt om de meest gewenste oplossing te kunnen bieden. Zo kom je er achter wat belangrijk is voor je prospect of zijn bedrijf. Waar liggen de interesses van je prospect; de basics, de specifics en vooral de betekenis achter de beslissing. Wat is de belangrijkste reden achter het doel?
Plan een verkenningsgesprek!
Je verdiepen in de werkelijke problemen of uitdagingen van je klant is geen oppervlakkige zaak. Zorg dat je je werkelijk verdiept in het probleem en maak daar dan ook de tijd voor. Plan een ‘verkenningsgesprek’ met je klant waarin je die diepgang kunt aanbrengen. Maak een duidelijke agenda waarin je in kunt gaan op alle aspecten die er kunnen leven. Wil je weten hoe je dat doet? Vraag dan hier de opzet daarvoor aan. En doe dat vooral nu want juist dit deel van het verkoopgesprek wordt ook wel: de échte ‘deal closer’, genoemd.
#2: Verkoop de oplossing.
Zodra je het probleem of de uitdaging van je prospect hebt gedefinïeerd dan kun je beginnen met het verkopen van de oplossing. Zet duidelijk neer wat het probleem is in de ogen van je klant en hoe je dat, in z’n algemeenheid, het beste kunt oplossen. Geef bijvoorkeur drie mogelijkheden waarmee je prospect zijn probleem kan oplossen. Zo help je je prospect de beste keuze te maken. Want helpen is het nieuwe verkopen geworden.
Beargumenteer je oplossing: ‘Kijk, want, dus’.
Het ‘Kijk, want, dus’ principe is een goede manier waarmee je jouw oplossing kunt verkopen.
Bij ‘Kijk’ geef je de algemeenheid aan van de oplossing. Een direct herkenbare oplossing waarmee je het vertrouwen wekt dat dat vaak en succesvol wordt toegepast.
Bij ‘Want’ onderbouw je je oplossing met argumenten of b.v. ervaringen van anderen.
Bij ‘Dus’ trek je de conclusie waarom jouw oplossing de beste is.
Zo is de cirkel rond en maak je het je prospect makkelijk om voor jouw oplossing te kiezen.
#3: Verkoop je zelf.
Pas in de laatste instantie is het tijd om jezelf te verkopen. Je kennis, ervaring, competenties op dat gebied en vooral natuurlijk referenties waar je het probleem al hebt opgelost. Poch niet teveel over jezelf, maar wees ook niet te bescheiden. Met de juiste feitelijkheden, wat je bereikt hebt voor andere klanten en onderbouwing van jouw competenties kom je een heel eind. Als je je prospect al tot deze stap geholpen hebt dan is die laatste appeltje eitje..
Bereid jezelf voor met een goeie (powerpoint) presentatie waarmee je de principes van jouw product of dienst uiteenzet en hoe jij die specifiek kunt toepassen voor de situatie van je prospect.
Zorg ook dat je niet teveel weggeeft. Want zoals Andy Harrington me leerde: “Information is for free, implementation is for fee”. Aan het eind van de rit moet er wel wat verdiend worden! Wil je weten hoe ik dat doe? Neem dan hier even contact op en boek direct een kennismakingsgesprek. De informatie die je daar extra uithaalt is in ieder geval nog gratis!
Frank Bouman MM
Biz & Buzz Convincing B2B Marketing
Terug naar het overzicht