Beter scoren met Marketing? Gratis tips voor meer succes!

Wanneer kocht jij zonder emotie?

De 4 manieren waarop je in kunt spelen het gevoel van je klant.

Wanneer heb jij jezelf voor het laatst verwend? En dan heb ik het niet over een heerlijk diner met je partner of gewoon een zakje drop. Ik bedoel iets duurs, zoals een horloge, een nieuwe auto, een maatpak of jurk van een duur merk. Dan vraag ik je: “Waarom hebt je juist dat specifieke product van dat merk gekocht?”

De kans is groot, of je het besefte of niet, dat je een emotionele band met dat merk hebt opgebouwd. Je hebt vast al lang toegeleefd naar het moment waarop je de beslissing nam. Dat is niets nieuws. Het is een marketingconcept dat al lang bestaat. Maar ondanks alles begint het nu weer aan populariteit te winnen. Elk modern merk dat impact wil hebben op zijn doelgroep, moet weten dat de basis verkooptactieken niet veranderen. Als je écht contact wil maken met jouw doelgroep en een reguliere stroom verkopen wil genereren, dan moet je je richten op emotie.

Emotie is één van de kern begrippen van marketing en heeft de kracht om jouw bedrijf volledig te veranderen. In dit blog ga ik in op de basis van emotionele marketing via 4 verschillende invalshoeken die je kunt gebruiken om die belangrijke relatie met je klant op te bouwen.

Inspireer jouw kerndoelgroep.

Wat was het laatste dat jou inspireerde? Of het nu een managementboek was, een speech van een motivatie goeroe of gewoon een commercial die je op tv zag.  Het bleef in jouw hoofd hangen. En er was een reden dat het gebeurde:

“Wanneer iemand door iets wordt geïnspireerd, dan herinnert hij zich dat”.

Bedrijven die emotie gebruiken, doen dat met succes.  De beste premiummerken positioneren hun marketing om hun publiek te inspireren om actie te ondernemen naar een doel waarmee hun product of dienst kan helpen.

De focus op emotie en inspiratie is het verschil tussen een standaardbedrijf en een premiummerk dat een hoge mate van succes behaalt. Dus als je jouw bedrijf naar een hoger niveau wil tillen, dan moet je nadenken over hoe je jouw klanten tot actie kunt inspireren.

“Aston Martin voert dit perfect uit door hun band met James Bond”.

Ze stralen klasse uit. Nederigheid. Respect. Herkenning. Koop een Aston Martin en ook jij kan deze attributen bereiken.

Nike moedigt mensen aan om te gaan sporten, om actief te zijn en hun dromen na te jagen met een slogan die onmiddellijke actie aanzet en mensen inspireert om naar het impulsieve deel van hun hersenen te luisteren: “Just Do It”.

Hoe pas je dat toe?

Vraag jezelf af:  “Wat zijn de primaire doelen van mijn doelgroep”? “Hoe kan ik mijn product of dienst positioneren om die doelgroep te inspireren om die doelen te bereiken”?

Als ondernemer hoeft het antwoord niet noodzakelijk een gecompliceerde marketingcampagne te zijn. Je kunt mensen inspireren met je enthousiasme en door hen de hoop te geven dat jouw product of dienst hen het succes kan bieden waar ze naar op zoek zijn.

Verkoop jouw verhaal!

Als je b.v. financiële diensten aanbiedt, laat jouw prospects dan zien dat je met dezelfde mentaliteit werkt als je klanten. No-nonsense, weloverwogen, met diepgang, kennis van zaken, financiële technieken en methodes.  Dat klinkt allemaal rationeel maar je raakt daarmee direct de emoties van je prospect: “Is deze man/vrouw wel te vertrouwen? Weet hij waar ik behoefte aan heb. Zorgt hij/zij er wel voor dat ik mijn zuuropgebouwde vermogen wel behoudt?” 

Als je met passie je verhaal kunt vertellen, volgt inspiratie. Neem deze informatie mee en bouw het in in jouw bedrijfs-, merk- en marketingcampagnes met een boodschap die bij jouw specifieke doelgroep blijft hangen.

“Focus op emotionele voordelen, niet op functionele eigenschappen”.

Zoals ik eerder al zei ben ik er van overtuigd dat mensen geen producten of diensten kopen, maar oplossingen voor hun problemen of uitdagingen.

Problemen hebben de neiging om met een behoorlijke hoeveelheid emoties te komen.  Het zijn die emoties, net zo simpel als dat iemand zich zorgen maakt over zijn vermogen, die je doelgroep ’s nachts wakker houden.

De beste manier om aan dit soort klanten te verkopen, is door de emotionele voordelen die zij zullen ervaren te communiceren als ze jou boven jouw concurrenten kiezen.

Kijk maar eens naar een merk als Rolex.  Vrijwel iedereen is het er wel over eens dat de meeste klanten van Rolex niet veel geld investeerden omdat ze een nieuw horloge nodig hadden. Functioneel doet een €10k Rolex hetzelfde als een € 50,- Casio.  De emotionele voordelen van deze twee producten maken echter het verschil.

Mensen kopen Casio’s om de tijd te weten. Mensen kopen een Rolex om anderen, die net hun kamer zijn binnengekomen, te laten zien hoe rijk ze zijn. Om hun en klasse en succes te  showen, om respect en autoriteit af te dwingen. Een Rolex is een emotionele uiting van die persoon en een teken het gemaakt te hebben in ’t leven. Tot op de dag van vandaag is het bezitten van een Rolex een teken van succes voor veel professionals, sporters of zakenmensen.

Hoe pas je dat toe?

Je hoeft geen horloges te verkopen om dezelfde aantrekkingskracht en merksuperioriteit te hebben als Rolex.  Het benutten van de kracht en processen van luxemerken is een van de principes van overtuigende marketing.

Focus op het kennen van de verwachtingen, dromen, angsten, ongerustheden en uitdagingen van jouw doelgroep en stem de emotionele voordelen van jouw product hierop af. Als je bijvoorbeeld financiëel adviseur bent,  dan moet je inspelen op b.v. de hebzucht of het behoud van een groot vermogen, de angst om alles kwijt te raken en de hoop te bieden op het succes dat jouw dienstverlening biedt.

Ongeacht in welke branche je je bevindt, onze primaire emotionele drijfveren: hoop, dromen, angsten en zorgen, blijven hetzelfde, waardoor het toepassen van de emotionele voordelen van jouw dienstverlening een belangrijk onderdeel van het proces is.

Geef klanten een reden om loyaal te zijn

Een klant laten tekenen is misschien het doel van je acquisitie, maar dat is eigenlijk  het moment waarop  de échte verkoop pas begint.

Waarom? Omdat het probleem dat de klant vroeger had: “Moet ik dit bedrijf kiezen boven hun concurrent” niet is verdwenen. Het is alleen verschoven naar “Moet ik bij dit bedrijf blijven of toch overstappen naar iemand anders?”

Het is begrijpelijk dat je jouw beste klanten aan boord wilt houden. En hoewel het aanbieden van diensten van hoge kwaliteit die aan hun behoeften voldoen helpt, moet je nog een stap verder gaan. De échte sleutel tot klantbehoud is loyaliteit opbouwen, en loyaliteit komt hierop neer:

Biedt ‘Customer Excellence’  en zorg ervoor  dat elke interactie met jouw klanten met jou een plezierige is.

Voor een voorbeeld hiervan hoef je niet verder te zoeken dan Apple. Elk jaar brengen telecom bedrijven nieuwe smartphone modellen uit, maar Apple-gebruikers wachten op de volgende iPhone en zijn bereid om boven het marktgemiddelde te betalen om het te krijgen.

Waarom? Merkentrouw!

Apple heeft altijd veel aandacht besteed aan hoe hun klanten over hun merken denken en gebruiken hun communicatie om gebruikers het gevoel te geven dat ze deel uitmaken van een exclusieve club. Jaar na jaar blijven ze terugkomen naar Apple.

Hoe doe je dat voor jouw bedrijf?

Als er één punt is dat je van dit  blog mee kunt nemen, laat het dan dit zijn:

Als je jouw klanten kunt veranderen in hoe ze over jouw merk denken, dan verandert ook jouw bedrijf. Terwijl een standaardmerk zijn dienstverlening iedere keer weer moet verkopen en dan naar de volgende klant gaat, moet je, als je een  premium-merk wil zijn, iedere keer daar weer bovenuit stijgen.

Krijg op emotioneel vlak een band met jouw klanten. Bouw aan een social media-aanhang, neem contact met hen op met kwalitatieve e-mails en produceer korte video’s.  Je hebt daar vaak helemaal geen dure professionele apparatuur voor nodig. Vaak kan dat prima met je telefoon worden opgenomen of met je PC. Hoe meer interactie je hebt met je volgers, hoe meer loyaliteit zal groeien, waardoor je meer klanten aantrekt en ook mond tot mond reclame toeneemt.  Lees ook maar eens  ‘De 9 essentiële video’s voor jouw bedrijf’.

Verkoop de droom, niet de realiteit.

De beste en meest gerenommeerde premiummerken ter wereld hebben allemaal één ding gemeen: ze verkopen een wereld waarin de consument de beste versie van zichzelf is. Daar kunnen we allemaal van leren.

Door op dit niveau met prospects en klanten om te gaan,  door ze te laten zien dat jullie elkaar begrijpen en je hen kunt helpen om hun verlangens te bereiken, laat je ze inzien dat ze jouw product of dienst willen hebben.

Door emoties binnen jouw klanten op te roepen, versterk je hun verlangen. Die wens overwint de rationaliteit, waardoor jouw klanten veel meer geneigd zijn om een aankoop of verbintenis aan te gaan om met je samen te willen werken.

Gebruik elke interactie die je hebt met je prospects om op hun wensen in te spelen en verander de focus geleidelijk van waar ze nu zijn (negatieve emoties) naar waar ze zullen zijn zodra ze met je gaan samen werken (positieve emoties). Concentreer je op het heden om hun aandacht te trekken en verkoop vervolgens de toekomst om de verkoop te sluiten.

Als je je klanten kunt inspireren en op emotioneel niveau contact met ze kunt maken, zodat je dat ‘willen’ kunt creëren,  dan komt de rest vanzelf.

En nu; Actie! Bouw emotie in jouw huidige marketing- en merkstrategieën in en je maakt de weg vrij naar duurzame groei met hogere winst en lagere risico’s. Kijk maar eens hoe je dat in je Totale Commercïele Proces succesvol toe kunt passen voor jouw bedrijf. Of boek hier even een kennismakingsafspraak. Dan weten we meteen wat we voor jouw uitdagingen kunnen betekenen!

Frank Bouman

Biz & Buzz Convincing B2B Marketing

Terug naar het overzicht

Beter scoren met Marketing? Gratis tips voor meer succes!